Cobrar lo que vale

Hay un sesgo que afecta a la mayoría de los emprendedores tempranos: el miedo al precio. El miedo de que si se cobra demasiado el cliente va a decir que no. Ese miedo produce una de las decisiones más frecuentes y más costosas de las startups tempranas: poner precios demasiado bajos. El precio bajo atrae clientes de menor calidad, crea expectativas difíciles de revertir, y reduce el runway que es el recurso más escaso. Patrick McKenzie, referente del ecosistema SaaS, tiene una de las observaciones más citadas sobre el tema: casi todos los negocios de software están cobrando demasiado poco.

El precio correcto no se calibra desde el costo de producción sino desde el valor que produce para el cliente. Un software que ahorra diez horas semanales a alguien que vale 100 dólares la hora produce 4.000 dólares de valor mensual — cobrar 50 dólares no es ser razonable, es dejar 3.950 sin capturar. La señal de precio bien calibrado no es que todos acepten: es que produce aceptación en algunos, rechazo en otros, y conversación sobre el valor en los que quedan en el medio.

Este mini-libro examina por qué subir precios frecuentemente mejora el negocio — mejora la calidad de los clientes, aumenta el margen para invertir, y envía una señal de posicionamiento positivo — y las señales que indican cuándo el precio está demasiado bajo.